Аргументация и представление товара
При аргументации важнейшее значение имеют два фактора: риторика (искусство хорошо говорить) и убеждение (чувство убеждать, способность влиять на других). Можно дать несколько общих советов, которые делятся практики. 1. Структуру и логику своей аргументации лучше продумать заранее. Не нужно сразу обрушивать на клиента свои самые сильные аргументы. Лучше чередовать сильные и слабые, но обязательно оставить самое главное и самое сильное на конец беседы. 2. Не надо стесняться повторять самые сильные и решающие доводы. Есть такой ораторский прием, который следует освоить продавцам: сначала сказать, о чем вы собираетесь говорить; затем сказать то, что собирались говорить; наконец рассказать о том, о чем шла речь. 3. Никогда не следует преувеличивать, особенно если это преувеличение не соответствует действительности. Аргумент должен быть точным, правдивым и лаконичным, но ни в коем случае преувеличенным, т.к. преувеличенный аргумент легко может стать антиаргументом. Ложная реклама обязательно превращается в антирекламу, т.к. обманутые люди рассказывают о плохой покупке родственникам, знакомым, а те в свою очередь своим знакомым. Эта информация нарастает, как снежный ком, а фирма, давшая ложную рекламу, неизбежно потеряет авторитет и доверие. 4. Стараться превращать слабые стороны вашего товара или услуги в сильные. Ведь зачастую предлагаемый товар имеет не только преимущества, но и недостатки. Конечно, не следует акцентировать внимания на слабых сторонах вашего предложения, но тем не менее о них всетаки надо сказать клиенту. Практика показывает, что покупатель чаще всего проникается доверием к честному продавцу. 5. Не следует откровенно ругать конкурентов Специалисты советуют привлекать внимание клиента в сторону: 1) преимуществ, являющихся исключительной принадлежностью нашего товара; 2) преимуществ, общих для нашего товара и товараконкурента; 3) недостатков, являющихся исключительной принадлежностью товараконкурента. 6. При аргументации можно чаще ссылаться на авторитеты, известные фирмы, имеющие с вами дело, на заключения авторитетных комиссий. 7. Необходимо стремиться к тому, чтобы клиент вас понял. Известный французский специалист по продажам М. Шапотэн говорит: «Клиента убеждает не то, что мы говорим, а то, что он понимает». Нужно стараться так ставить вопросы, чтобы клиент мог ответить «конечно, да», а «конечно, нет». 8. Представляя товар, лучше всего показать его в действии (если это возможно).
Похожие рефераты:
